過(guò)家家

銷(xiāo)量為啥上不去？

是質(zhì)量不行？

還是服務(wù)不給力？

銷(xiāo)售技巧到底有多重要？

準(zhǔn)確抓住顧客心理，通過(guò)恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，是一個(gè)合格的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員需要具備的職業(yè)素養(yǎng)。

第一點(diǎn)、第一印象的重要性不可輕視。

第一印象，對(duì)人與人之間的交流有很大的作用。作為銷(xiāo)售人員，第一要銷(xiāo)售的產(chǎn)品就是“自己”。
在迎賓接待時(shí)一定要注意，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。要和顧客拉近關(guān)系，既熱情、又不失分寸。

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)，但要把握尺度。

第二點(diǎn)、集中銷(xiāo)售行為，成功率更高。

為了避免介紹產(chǎn)品時(shí)的盲目性，我們可以很隨意的，但是一定要主動(dòng)的，積極的詢(xún)問(wèn)顧客到底想購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，細(xì)心挖掘顧客心思。

總結(jié)：主動(dòng)把銷(xiāo)售行為集中。

第三點(diǎn)：引導(dǎo)、幫助顧客找到想要的產(chǎn)品

在確定顧客想要買(mǎi)的產(chǎn)品之后，思路要轉(zhuǎn)變，盡量不要讓顧客再浪費(fèi)更多的時(shí)間和精力在不怎么想買(mǎi)的產(chǎn)品上，分散了心思。要自然的引導(dǎo)顧客，把顧客帶到適合顧客的產(chǎn)品面前。

總結(jié)：在選擇產(chǎn)品時(shí)，并不是人人都有著絕對(duì)的主見(jiàn)，如何引導(dǎo)他們其實(shí)很重要!

第四點(diǎn)：說(shuō)賣(mài)點(diǎn)時(shí)，也要分情況。

導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的價(jià)值及顧客的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)。并且為了突出優(yōu)勢(shì)，可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托!

總結(jié)：一定把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這件，把另一個(gè)產(chǎn)品貶得一無(wú)是處。

第五點(diǎn)：顧客關(guān)心的問(wèn)題可以集中介紹

如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，那么可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。

向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

總結(jié)：在顧客最關(guān)心問(wèn)題上，強(qiáng)調(diào)和別人差異處、優(yōu)勢(shì)處。

第六點(diǎn)：記得要讓顧客有參與感

在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同款式的產(chǎn)品，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!

讓顧客參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!

第七點(diǎn)：適當(dāng)?shù)?、充?dāng)專(zhuān)家的角色

從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，這對(duì)顧客是很有說(shuō)服力的!

關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。

人都是對(duì)第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)——讓產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)先進(jìn)入消費(fèi)者的腦子里，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

第八點(diǎn)：幫助顧客下決心

要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等!當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。

總結(jié)：購(gòu)買(mǎi)的決心，有時(shí)候是需要?jiǎng)e人幫他下的!

第九點(diǎn)：借助外力，默契配合

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮，這時(shí)可以借助門(mén)店主管的權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!

銷(xiāo)售時(shí)的技巧對(duì)最終的銷(xiāo)售結(jié)果的確有很大的作用，但根本還是在于產(chǎn)品.做好產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務(wù)，才是企業(yè)和品牌生存并發(fā)展的決勝之術(shù)。

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